Inbound Marketing

Ορολογία του Inbound Marketing

orologia-tou-Inbound-Marketing

Ορολογία του Inbound Marketing

Σκοπός του άρθρου είναι να βοηθήσει όσους και όσες έχουν ξεκινήσει την ενασχόλησή τους και την εφαρμογή της Inbound μεθοδολογίας, ώστε να κατανοήσουν σωστότερα τους όρους και την χρήση τους στο κάθε στάδιο που περιγράφεται αναλυτικά στο δωρεάν Inbound Marketing eBook της DMS Digital Marketing Strategic.  

 

Buyer Personas

  • Είναι το ιδανικό Target Group; Όχι
  • Είναι οι ιδανικοί πελάτες; Όχι

Στην ορολογία του Inbound Marketing με το Buyer Personas αναφερόμαστε σε απόλυτα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά ανθρώπων ή/και επιχειρήσεων, που είναι ευθυγραμμισμένα με την ιδιοσυγκρασία, την προσωπικότητα, το όραμα και τους στόχους της επιχείρησής σας.

Για να τις εντοπίσετε χρειάζεται να κάνετε έρευνα.

Εκτός απ’ τα συνηθισμένα ερωτηματολόγια, τα δημογραφικά, ψυχογραφικά στοιχεία, τις προκλήσεις και τα κίνητρα, η έρευνα θα πρέπει να επεκταθεί στην εύρεση στοιχείων σχετικά και με τον τρόπο που η Buyer Persona θα αλληλεπιδράσει με μαζί σας.

  • Χρησιμοποιεί για παράδειγμα την ιστοσελίδα ή το Blog σας για να διαβάσει, να δει video, ή απλά να κατεβάσει κάτι, να το σώσει και το δει επόμενη στιγμή;
  • Θα δει το περιεχόμενο σε PC ή σε κινητό;
  • Αλληλεπιδρά κάνοντας σχόλια, like ή share;  

Σε περίπτωση που χρειάζεστε βοήθεια με την διαδικασία έρευνας μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας.

Get Help With Buyer Personas!

 

Buyers Journey

Στην ορολογία του Inbound Marketing ο όρος Buyer’s Journey χρησιμοποιείται για να περιγράψει συνοπτικά τα στάδια απ’ τα οποία περνάει ο σύγχρονος καταναλωτής απ’ τη στιγμή που εντοπίσει το πρόβλημα ή μια επιθυμία του, μέχρι την αγοραστική του απόφαση.

Έχοντας σαν δεδομένο ότι στις μέρες μας ο καταναλωτής δεν αποφασίζει την πραγματοποίηση οποιασδήποτε αγοράς με την ίδια ευκολία και ταχύτητα που το έκανε στο παρελθόν, η κατανόηση του Buyer’s Journey θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε σωστότερα τον λόγο για τον οποίο δεν θα αγοράσει την στιγμή που το θέλετε εσείς.

Ωστόσο δείτε συμπληρωματικά τους έξι (6) πιο συνηθισμένους λόγους που δεν αγοράζουν.

  1. Δεν καταλαβαίνουν την αξία αυτού που θα πάρουν και τον λόγο για τον οποίο τους είναι χρήσιμο.
  2. Θέλουν να τους κάνετε να το θέλουν, δίνοντας τους την συνάφεια της αξίας.
  3. Δε σας πιστεύουν
    • Γιατί δεν έχει αποτέλεσμα σε εσάς
    • Δεν έχουν δει αποτελέσματα σε άλλους
    • Δεν το υποστηρίζετε κατάλληλα σαν role model
  4. Πιστεύουν ότι δεν μπορούν να το κάνουν (όταν πρόκειται για υπηρεσίες)
  5. Δεν μπορούν να το πληρώσουν
    και το ΣΗΜΑΤΙΚΟΤΕΡΟ…
  6. Δεν το θέλουν ΤΩΡΑ!

 


Awareness

Αυτό είναι το πρώτο (1ο) στάδιο του Buyers Journey και στα Ελληνικά σημαίνει επίγνωση.

Ο όρος awareness χρησιμοποιείται για να περιγράψει την συνειδητοποίηση της επιθυμίας του καταναλωτή για ένα προϊόν, υπηρεσία ή μια ευκαιρία, αποτέλεσμα του οποίου είναι η έρευνα για τρόπους και για επιχειρήσεις μέσα απ’ τις οποίες θα την καλύψει.

 

 

Consideration

Είναι το δεύτερο (2ο) στάδιο του Buyers Journey και στα Ελληνικά σημαίνει μελέτη.

Ο όρος Consideration χρησιμοποιείται για να περιγράψει την κατάσταση κατά την οποία ο καταναλωτής έχει πλέον εντοπίσει τις επιχειρήσεις αναγνωρίζοντας τι προσφέρει η κάθε μία εξ αυτών και προσπαθεί να βρει τον ιδανικότερο τρόπο για να καλύψει την επιθυμία του.

 

 

Decision

Πρόκειται για το τρίτο (3ο) στάδιο του Buyers Journey και στα Ελληνικά σημαίνει απόφαση.

Ο όρος Decision χρησιμοποιείται για να περιγράψει την κατάσταση κατά την οποία ο καταναλωτής έχοντας πλέον αποκτήσει τις γνώσεις, καλείται να πάρει μία απόφαση συγκρίνοντας τις επιχειρήσεις που παρέχουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες σε επίπεδο τιμών και εξυπηρέτησης.

 


Attract

Είναι το πρώτο (1ο) βήμα μιας Inbound στρατηγικής και στα Ελληνικά σημαίνει προσέλκυση.

Αυτό που χρειάζεται να κάνετε είναι να εκφράσετε τον ενθουσιασμό για την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που θα το κάνατε και σε μια δια ζώσης συζήτηση.

Για καλύτερα αποτελέσματα αξιοποιήστε και τους πέντε (5) τρόπους που οι άνθρωποι μαθαίνουν, οι οποίοι είναι:

  1. Διαβάζοντας – Άρθρα & Δημοσιεύσεις
  2. Βλέποντας – Videos & Webinars
  3. Ακούγοντας – Podcasts
  4. Συμμετέχοντας σε εκπαιδεύσεις – Workshops
  5. Συμμετέχοντας σε live events – Συνέδρια & Εκθέσεις

Σε περίπτωση που χρειάζεστε βοήθεια με την παραγωγή περιεχομένου επικοινωνήστε μαζί μας.

Get Help With Attract Phase!

 

Convert

Είναι το δεύτερο (2ο) βήμα μιας Inbound στρατηγικής και στα Ελληνικά σημαίνει Μετατροπή.

Όσο πιο καλά έχετε εκτελέσει το πρώτο βήμα (Attract), τόσο πιο πολλοί θα είναι οι περίεργοι επισκέπτες της ιστοσελίδας και του blog σας.

Ο όρος Convert χρησιμοποιείται για να περιγράψει την μετατροπή αυτών των επισκεπτών σε υποψήφιους πελάτες.

Για να το καταφέρετε θα πρέπει να έχετε εγκαταστήσει μηχανισμούς και εργαλεία ώστε οι Buyer Personas σας να μπορούν να εκτελέσουν μία τουλάχιστον ενέργεια, η οποία μπορεί για παράδειγμα να είναι:

  • Εγγραφή στο Newsletter (αντενδείκνυται)
  • Συμπλήρωση μιας φόρμας για να πάρουν ένα eBook
  • Πραγματοποίηση αγοράς, το κλείσιμο μιας συμβουλευτικής συνεδρίας.

Η απόφαση για το ποια θα είναι αυτή η ενέργεια μετατροπής από επισκέπτη σε υποψήφιο πελάτη διαφοροποιείται ανάλογα με το αντικείμενο και τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείστε.

 

Έχοντας καταφέρει με ηθικό τρόπο και ειλικρινή τρόπο να πάρετε τα στοιχεία επικοινωνίας του υποψήφιου πελάτη σας, θα αποκτήσετε:

  • Το δικαίωμα να επικοινωνείτε μαζί του/της.
    ΠΡΟΣΟΧΗ. Μόνο για τον λόγο για τον οποίο πραγματοποίησε την εγγραφή.
  • Υπενθυμίστε διακριτικά και εκπαιδευτικά την παρουσία σας.
  • Να τον/την εκπαιδεύετε περαιτέρω σχετικά με την αξία που έχει το προϊόν ή η υπηρεσία σας για τον/την ίδια.
    ΠΡΟΣΟΧΗ. Όχι για το πόσο καλό είναι το προϊόν, η υπηρεσία και η εταιρεία σας!
  • Χτίστε σχέση εμπιστοσύνης μαζί του/της.
  • Καθιερωθείτε στο μυαλό του/της σαν ηγέτης του κλάδου σας.
  • Κρατήστε το «ζεστό/ή» μέχρι την αγοραστική του/της απόφαση.
  • Μείνετα μακριά από τον ανταγωνισμό της τιμής.

 

 

Close

Είναι το τρίτο (3ο) βήμα μιας Inbound στρατηγικής.

Όσο πιο καλά έχετε εκτελέσει τα βήματα ένα (1) και δύο (2), τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχετε να αγοράσει από εσάς.

Στην Στην ορολογία του Inbound Marketing χρησιμοποιείται για να περιγράψει το κλείσιμο μιας συμφωνίας ή πώλησης.

Για να το καταφέρετε θα πρέπει να έχετε ενσωματώσει τεχνικές, μεθόδους και διαδικασίες Inbound πωλήσεων.

Σε περίπτωση που χρειάζεστε βοήθεια στις διαδικασίες πώλησης της επιχείρησής σας επικοινωνήστε μαζί μας.

Get Help With Inbound Sales!

 

Delight

Είναι το τέταρτο (4ο) βήμα μιας Inbound στρατηγικής.

Είναι το πιο καθοριστικό βήμα της Inbound μεθοδολογίας και αυτό απ’ το οποίο αρχίζει το πραγματικό μάρκετινγκ!

Το delight αφορά την υποστήριξη και την περαιτέρω “εκπαίδευση” του πελάτη πάνω στο προιόν ή την υπηρεσία που αγόρασε από την επιχείρηση.

Η σωστή του εκτέλεση θα σας εξασφαλίσει:

  • Ευκολότερα up-selling και cross-selling.
  • Αύξηση του ετήσιου τζίρου σας.
  • Δωρεάν διαφήμιση από τους ίδιους τους πελάτες σας.

 


Leads

Στην ορολογία του Inbound Marketing ο όρος Leads περιγράφει τους επισκέπτες της επαγγελματικής σας ιστοσελίδας ή του blog, οι οποίοι εκτέλεσαν την ενέργεια που τους ζητήσατε να πραγματοποιήσουν, δίνοντάς σας τα στοιχεία τους για περαιτέρω επικοινωνία και διδακτικό μάρκετινγκ.

 

 

CTA Call To Action

Στα Ελληνικά και στην Στην ορολογία του Inbound Marketing σημαίνει Παρακίνηση σε Δράση.

Κάθε σελίδα του επαγγελματικού ιστότοπου, κάθε άρθρο στο Blog, δημοσίευση στα Social Media και email, θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει μία τέτοια παρακίνηση.

Οι πιο απλές εκδοχές μπορούν να έχουν τη μορφή linkable text ή κουμπιού με ρηματικές λέξεις (verbal words) όπως κάνε, κατέβασε, μάθε, συνοδευόμενες από το θέμα που μπορεί να είναι το eBook, το white paper, το report, το άρθρο κ.λπ και συνήθως συνοδεύουν τα Lead Magnets (δείτε πιο κάτω)

 

 

Lead Magnet

Είναι το περιεχόμενο με τις παρακάτω μορφές

Casestudy, video, infographic, whitepaper, υπολογιστικό φύλλο, eBook, template, αναφορά έρευνας, checklist, webinar, power point, slideshare, προγράμματα σε DVD, audio programs, teleseminars, subscription membership, ομιλίες σε events, εκπαιδεύσεις online, coaching και συμβουλευτική, mastermind programs και πολλά ακόμα.

Είναι αλλιώς η ηθική δωροδοκία και είναι συνήθως τοποθετημένο σε σελίδες του ιστότοπου, σε άρθρα του blog, σε landing pages και στα Social Media.

Συνοδεύεται πάντα από παρακίνηση σε δράση CTA Call to Action

 

 

Lead Nurturing

To Lead Nurturing σημαίνει “φροντίδα” του υποψήφιου πελάτη – Lead.

Η φροντίδα αυτή ξεκινάει απ’ τη στιγμή που εκδήλωσε ενδιαφέρον και αλληλεπίδρασε με την επιχείρηση και είναι μια συνεχόμενη διαδικασία που σκοπό έχει:

  • Τη βοήθεια και την υποστήριξη για να πάρει την σωστότερη αγοραστική απόφαση
  • Την επιβεβαίωση της σωστής – έξυπνης απόφασης, με συντήρηση της διδακτικής επικοινωνίας και μετά την πραγματοποίηση της αγοράς.

Πρόκειται για τις μεθόδους και τις τακτικές που πρέπει να χρησιμοποιήσετε ώστε να χτίσετε και να διατηρήσετε ανθρώπινες – πρώτα απ’ όλα – σχέσεις, αποσκοπώντας να κερδίσετε τον σεβασμό και την εμπιστοσύνη τους.

Ως αποτέλεσμα οι επιπλέον πωλήσεις που θα πραγματοποιήσετε σε αυτούς και τους ανθρώπους στους οποίους θα σας συστήσουν, θα έρθουν ως φυσικό αποτέλεσμα της ακεραιότητας και του σεβασμού που τους δείξατε.

 

Πως μπορείτε να το κάνετε;

  • Επιπλέον εκπαιδευτικό περιεχόμενο (άρθρα, videos, podcats, webinars, συνδυασμούς) σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε από εσάς.
  • Με μία ευχετήρια κάρτα στην γιορτή ή τα γενέθλια του/της.
  • Μία αξιοσημείωτη προσωποποιημένη έκπτωση στις γιορτές των Χριστουγέννων ή του Πάσχα.
  • Ένα απλό τηλεφώνημα για ένα γεια

Σε περίπτωση που χρειάζεστε βοήθεια και ιδέες σχετικά με το πώς να «φροντίσετε» και να διατηρήσετε ευτυχισμένους τους πελάτες σας επικοινωνήστε μαζί μας.

Get Help With Lead Nuturing!

Μάθε περισσότερα στο δωρεάν Inbound Marketing eBook.

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *