Inbound Sales

Inbound Sales. Τι είναι και πως να τις κάνεις

inound-sales

Inbound Sales. Τι είναι και πως να τις κάνεις

 

Σκοπός του άρθρου είναι να βοηθήσει συμβούλους πωλήσεων, ασφαλιστικούς συμβούλους και ανθρώπους που δραστηριοποιούνται επαγγελματικά με τις πωλήσεις, να κατανοήσουν σωστότερα τον όρο Inbound Sales και μαζί τον τρόπο που οι άνθρωποι πραγματοποιούν αγορές σήμερα, ώστε να αποφύγουν τους συνηθισμένους εφιάλτες και να γίνουν ακόμα καλύτεροι, πιο παραγωγικοί και το σημαντικότερο αποτελεσματικότεροι.

 

Οι κοινοί μας εφιάλτες

Έχει τύχει και σε εσάς να

  • Κάνετε τηλεφωνήματα σε ξεχασμένους φίλους της ατζέντας ή του κινητού σας;
  • Σε παντελώς άγνωστους ανθρώπους που βρήκατε σε μία λίστα;
  • Αντιμετωπίζετε ανθρώπους που δεν έχουν καμία διάθεση, όρεξη και χρόνο να σας ακούσουν.
  • Ορισμένοι εξ αυτών να προσβάλλουν εσάς και την εταιρεία σας;
  • Σχεδιάζετε από το προηγούμενο βράδυ τον αριθμό των τηλεφωνημάτων και των ραντεβού της επομένης;
  • Είστε στο δρόμο ή να έχετε μόλις φτάσει στο ραντεβού και να σας το ακυρώνουν την τελευταία στιγμή;
  • Μην εμφανίζονται αν ήταν προγραμματισμένο στο γραφείο σας;
  • Ολοκληρώνετε ένα ραντεβού και να νιώθετε εξαντλημένος;
  • Έχετε μια αίσθηση αποτυχίας και απογοήτευσης;

 

Αυτά είναι μερικά μόνο από τα πιο συνηθισμένα προβλήματα που αντιμετωπίζαμε και εμείς.

 

Μια ιστορία

Χαρακτηριστική ήταν μία περίπτωση που επισκεφθήκαμε μία επιχείρηση την οποία μας είχε συστήσει ένας από τους ευχαριστημένους πελάτες μας.

Ο επιχειρηματίας μας περίμενε, μας υποδέχτηκε και ξεκινήσαμε το ραντεβού μας στον προκαθορισμένο χρόνο.

Η απόπειρα να «σπάσουμε τον πάγο» και να δημιουργήσουμε κλίμα εμπιστοσύνης δεν βρήκε ανταπόκριση.

Η αιτία ήταν πολύ γρήγορη δήλωση του επιχειρηματία για ένα πολύ σημαντικό ραντεβού που είχε σε 10 λεπτά.

Αν και τις διερευνητικές, ανοιχτές, κλειστές, υποθετικές, καθοδηγητικές κλπ ερωτήσεις, τις εναλλαγές ρόλων στη συζήτηση κλπ τα γνωρίζαμε πάρα πολύ καλά, υπήρξε μια δυσκολία.

Ο περιορισμένος χρόνος.

Κανόνες 80/20, διερεύνηση αναγκών πελάτη και όλα όσα πρέπει να περιλαμβάνει ένα επαγγελματικό ραντεβού έμειναν στην θεωρεία. 

Μπορείς να φέρεις την εικόνα στο μυαλό σου;

Ο πωλητής να μιλάει ακατάπαυστα, να ιδρώνει το μέτωπο, ο υποψήφιος πελάτης να κοιτάζει κάθε τόσο το ρολόι του και η συνάντηση να τελειώνει με το:

«Πολύ ωραία σας ευχαριστώ. Αφήστε τα φυλλάδιά σας στην γραμματέα μου, να τα δω και θα σας τηλεφωνήσω. Να πάτε στο καλό»

Στη γραμματέα του; Ούτε καν να τα κρατήσει ο ίδιος;!!!

 

Η παραδοχή   

Στα σίγουρα θα μπορούσαμε να εντοπίσουμε διάφορους λάθος χειρισμούς.

Από το ότι δεχθήκαμε την πραγματοποίηση του ραντεβού υπό αυτές τις συνθήκες, μέχρι τον λάθος χειρισμό του διαθέσιμου χρόνου και της παραπομπής μας στην γραμματέα του επιχειρηματία.

Ωστόσο είναι ένα από τα δεκάδες παραδείγματα προβλημάτων που αντιμετωπίζουν ακόμα και πολύ έμπειρα στελέχη πωλήσεων σήμερα.

 

Η λύση στο πρόβλημα

Η λύση στο πρόβλημα ήρθε όταν  ήρθαμε για πρώτη φορά σε επαφή με το Inbound Marketing και τις Inbound Sales.

Ήταν η πρώτη φορά που ακούγαμε να μας λένε ότι τον χρόνο μας πλέον δεν χρειάζεται να τον ξοδεύουμε σε cold calling, door to door και απροσδιόριστα ραντεβού.

Υπάρχει μας είπαν τρόπος οι πελάτες να σας βρίσκουν μόνοι τους.
Να κάνετε πωλήσεις σε ανθρώπους που θα έχετε μάθει και θα σας έχουν μάθει.
Μέσα από την αλληλεπίδραση και την σχέση που θα έχουν αναπτύξει με την επιχείρησή σας, μέχρι την αγοραστική τους απόφαση, θα μπορείτε να κάνετε αυτό που ονομάζουμε Inbound Sales!!!

Η χαρά και ο ενθουσιασμός ήταν ακόμα μεγαλύτερος όταν άρχισαν να μας τα δείχνουν στην πράξη.

Πως δηλαδή κάνουν Inbound Sales για την δική τους επιχείρηση.
Τον τρόπο που το κάνουν για λογαριασμό άλλων επιχειρήσεων.
Την εκπαίδευση προσωπικού επιχειρήσεων στην εφαρμογή των τεχνικών και των εργαλείων που απαιτούνται για πετυχημένες Inbound Sales.

 

HUBSPOT Inbound Marketing and Slaes

Με την βοήθεια των ειδικών και των προγραμμάτων εκπαίδευσης της HubSpot, βάλαμε σε μία σειρά και αναβαθμίσαμε τις γνώσεις μας.

Search Engine Optimization, το Content Marketing, το email marketing, το Copywriting, το Social Media Marketing, την κατασκευή ιστοσελίδων και τις Inbound Sales.

Μάθαμε να χρησιμοποιούμε τις γνώσεις και την προηγούμενη εμπειρία μας.

Μας έδειξαν να το κάνουμε με σύγχρονα, δωρεάν και επί πληρωμή εργαλεία του ίντερνετ.

Το αποτέλεσμα ήταν να μας μάθουν σημαντικά περισσότεροι από αυτούς που θα μπορούσαν να μας μάθουν από το τηλέφωνο και τα ραντεβού.

Μάθαμε πώς να τραβάμε την προσοχή του επισκέπτη της ψηφιακής μας επιχείρησης.

Πως να παίρνουμε τα στοιχεία επικοινωνίας του, να τον φροντίζουμε χτίζοντας σχέση εμπιστοσύνης και να επικοινωνούμε μαζί του μέχρι τη στιγμή που θα είναι έτοιμος να αγοράσει από εμάς.

Μάθαμε δηλαδή τις τεχνικές των Inbound Sales.

 

Η μέρα μας πλέον δεν ξεκίναγε κάνοντας τηλέφωνα είτε σε ξεχασμένους «φίλους» από την ατζέντα ή το κινητό και σε παντελώς άγνωστους υποψήφιους αγοραστές.

Σταματήσαμε να επικοινωνούμε με ανθρώπους για τους οποίους δεν είχαμε την παραμικρή ιδέα για το προφίλ τους, τις ανάγκες τους, τις επιθυμίες τους, τους κοινούς μας γνωστούς και τα χόμπι.

Πλέον δεν χρειαζόταν να τηλεφωνούμε σε «ακατάλληλες» ώρες και να στέλνουμε emails σε ανθρώπους που ούτε είχαν ακούσει ποτέ ξανά για εμάς.

Δεν ιδρώναμε, δεν είχαμε το άγχος του χρόνου, μειώσαμε τα έξοδα από καύσιμα και μετακινήσεις, δεν ακούγαμε προσβολές και δεν μιλάγαμε με κακοδιάθετους αγνώστους.

 

Το νέο πλαίσιο

Πλέον είχαμε χρόνο.

Η μέρα ξεκίναγε και συνεχίζει να ξεκινάει χαμογελαστά, σε έναν χώρο άθλησης ή το γυμναστήριο που έχουμε ακριβώς δίπλα μας.

Παράγουμε περιεχόμενο που προσθέτει αξία και λύνει προβλήματα ώστε να το βρουν αυτοί ακριβώς που έχουν ανάγκη τις υπηρεσίες μας.

Συζητάμε στα Social Media, γνωρίζουμε νέους ανθρώπους και δημιουργούμε σχέσεις, πάνω απ’ όλα ανθρώπινες.

Μας συστήνουν σε γνωστούς και φίλους τους εξαιτίας της βοήθειας που τους παρέχουμε, χωρίς πλέον να το ζητάμε επίμονα όπως μας είχαν μάθει να το κάνουμε παλιότερα, πράγμα που κάνει τις πωλήσεις να έρχονται ως φυσικό αποτέλεσμα. Ως Inbound Sales!
Χαρούμενα, ευχάριστα, χαμογελαστά και με ξεκάθαρα πλεονεκτήματα και οφέλη και για τις δύο πλευρές (αγοραστή και πωλητή).

Όπως και στο φυσικό μας κατάστημα έτσι και στο ψηφιακό, με την βοήθεια των εργαλείων που διαθέτουμε μπορούμε να βλέπουμε ανά πάσα ώρα και στιγμή ποιος μπήκε, τι έψαξε, που πήγε μετά, πότε έφυγε και τι άφησε.

Με αυτόν τον τρόπο μπορούμε πλέον να επικοινωνήσουμε, φιλικά μεν αλλά με πολύ επαγγελματισμό για του προσφέρουμε βοήθεια αν τη χρειάζεται και όχι για να του πουλήσουμε απευθείας.

Αν δεν χρειάζεται βοήθεια και δεν είμαστε η καταλληλότερη λύση γι αυτόν κανένα πρόβλημα.
Υπάρχουν μερικές εκατοντάδες ακόμη υποψήφιοι πελάτες που βρίσκονται ταυτόχρονα συνδεδεμένοι με το ψηφιακό μας κατάστημα.

Πλέον μας ψάχνουν. Δεν τους ψάχνουμε.

Πλέον μας βρίσκουν. Δεν τους βρίσκουμε.

 

Τι χρειάζεται να προσέξεις αν θέλεις να κάνεις Inbound Sales και οποιαδήποτε επικοινωνία με τον άνθρωπο ή την εταιρεία που θέλεις να δουλέψεις μαζί.

  • Βεβαιώσου ότι έχεις ξεκάθαρη εκδήλωση ενδιαφέροντος.
  • Παρακολούθησε, αλληλεπίδρασε και φρόντισε τον υποψήφιο πελάτη σου.
  • Κατάλαβε πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για επικοινωνία σύμφωνα με το προφίλ του και με τις ενέργειες – αντιδράσεις του.
  • Αξιοποίησε τους τρόπους που του αρέσει να «καταναλώνει» την πληροφορία και την γνώση που έχεις να προσφέρεις.
  • Μίλα τη γλώσσα του χρησιμοποιώντας λέξεις και εκφράσεις που ο ίδιος χρησιμοποιεί.

 

Τι να αποφύγεις

  • Τις τηλεφωνικές λίστες και τα τηλεφωνήματα σε ανθρώπους και εταιρείες που δεν σε ξέρουν και δεν τους ξέρεις.
  • Τις λίστες με διευθύνσεις ηλεκτρονικής αλληλογραφίας και την αποστολή μηνυμάτων και Newsletter όποτε και όταν χρειάζεσαι χρήματα, ιδιαίτερα από ανθρώπους και εταιρείες που ούτε σε ξέρουν, ούτε τους ξέρεις.
    Άσε που φλερτάρεις με πρόστιμο…
  • Τις απροειδοποίητες επισκέψεις στους χώρους εργασίας τους, περιμένοντας απ’ έξω για την στιγμή που ίσος μπορέσουν να σε δεχτούν.

 

Η επιβράβευση σου και η ευκαιρία να βγεις κερδισμένος

Αν έφτασες μέχρι αυτή την γραμμή σημαίνει ότι είσαι από αυτούς που πραγματικά αναζητούν λύση στο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν με τις πωλήσεις.

Χρειάζεται να σου πω ότι ξέρω και συμφωνώ απόλυτα με το αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι δεν είναι δυνατόν να αλλάξεις συνήθεις και τρόπο από τη μία μέρα στην άλλη.

Για τον λόγο αυτό δημιουργήσαμε το eBook που θα βρεις ακριβώς από κάτω και το πρώτο πράγμα που χρειάζεται να κάνεις είναι να το κατεβάσεις εντελώς δωρεάν.

Σε αυτό το eBook θα βρεις όλα όσα μάθαμε και μας βοήθησαν να ξεπεράσουμε τους κοινούς μας εφιάλτες, με οδηγίες για να τα εφαρμόσεις κι εσύ βήμα βήμα.

Φυσικά και δεν τελειώνει εκεί.

Με την εγγραφή σου εξασφαλίζεις πρόσβαση σε επιπλέον δωρεάν εκπαιδευτικό περιεχόμενο για τις πωλήσεις και σε μια ομάδα ανθρώπων που μας έχουν εμπιστευθεί τις πωλήσεις των επιχειρήσεών τους.

 

ΠΡΟΣΟΧΗ. Οποιοδήποτε περιεχόμενο και βοηθητικό υλικό διανέμεται αποκλειστικά μέσω email και είναι σχετικό μόνο με τον λόγο για τον οποίο πραγματοποίησες την εγγραφή σου.

Δεν στέλνουμε newsletters και διαφημίσεις, δεν σπαμάρουμε.

 

Inbound-sales-free-ebook-gr-Big

 

Κατέβασε το eBook!

 

 

Στην επιτυχία σου

DMS Success Team

 

Leave a Reply

Your e-mail address will not be published. Required fields are marked *