Inbound Sales

Εκθέσεις. 10 λάθη που πρέπει οπωσδήποτε να αποφύγεις!

Εκθέσεις. 10 λάθη που πρέπει οπωσδήποτε να αποφύγεις!

 

Εκθέσεις. 10 λάθη που πρέπει οπωσδήποτε να αποφύγεις!

 

Ενέργεια, χρόνος και χρήμα!!!

Αυτά είναι τρία πράγματα που στα σίγουρα θα ξοδέψεις αποφασίζοντας να πάρεις μέρος σε μία έκθεση.

Αν και η συμμετοχή μιας επιχείρησης σε μία επαγγελματική έκθεση αποτελεί μια σημαντική επένδυση με υπολογίσιμο κόστος αλλά και αρκετά ανταποδοτικά οφέλη, υπάρχουν δύο λόγοι που συνήθως φέρνουν τα αντίθετα αποτελέσματα.

 

Λανθασμένη επιλογή έκθεσης

Ελλιπής παρουσία της επιχείρησης, χωρίς ξεκάθαρους στόχους.

Όσο παράλογο και αν φαίνεται αυτό, έρευνες δείχνουν πως μόνο 1 στις 20 επιχειρήσεις, υλοποιεί ένα σωστά δομημένο πλάνο συμμετοχής σε μια έκθεση.

Μέσα από μία σειρά λαθών και παραλείψεων , η συμμετοχή δεν έχει το καλύτερο αποτέλεσμα και επιβαρύνει την επιχείρηση με ανάλωση κρίσιμων πόρων (χρόνος, χρήμα και ενέργεια – προσπάθεια).

 

Για τον λόγο αυτό, κάθε επιχείρηση που αποφασίζει να συμμετάσχει σε μια επαγγελματική έκθεση θα πρέπει να είναι προετοιμασμένη σε επίπεδο προϊόντος, παραγωγής και marketing, για να εκτεθεί στην μεγάλη αγορά των εκθέσεων.

Αξίζει να σημειωθεί ότι για να φανούν τα αποτελέσματα μιας έκθεσης χρειάζεται κατά μέσω όρο 3 χρόνια, αλλά η σύναψη μιας συνεργασίας μπορεί να διατηρηθεί για αρκετές δεκαετίες.

Εύλογα καταλήγουμε στο συμπέρασμα ότι όσο πιο προετοιμασμένη είναι μια επιχείρηση, (πριν, κατά τη διάρκεια, μετά την έκθεση) τόσο μεγαλύτερα θα είναι τα αποτελέσματα και τα ανταποδοτικά οφέλη.

 

DEMA-Show-Floor

 

Τα 10 λάθη που πρέπει να αποφύγεις

Αν λοιπόν είσαι έτοιμος να πάρεις μέρος σε κάποια έκθεση, αυτά είναι τα 10 λάθη που πρέπει οπωσδήποτε να αποφύγεις.

  • Ελλιπής έρευνα ως προς την καταλληλότητα της συγκεκριμένης έκθεσης σε σχέση με την εξυπηρέτηση των επιχειρηματικών σου στόχων.
  • Έλλειψη σχεδιασμού αύξησης – μεγιστοποίησης του αριθμού των δυνητικών σου επισκεπτών.
  • Αντιμετώπιση των εκθέσεων ως απλά «γεγονότα» (events) χωρίς να είναι μέρος της εμπορικής σου στρατηγικής.
  • Πρόχειρος και χωρίς εξειδικευμένο σχεδιασμό εκθεσιακός χώρος (περίπτερο ή stand). Πρέπει να λαμβάνονται υπόψιν τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που συνδέουν τον επισκέπτη με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται.
  • Το προσωπικό που εκπροσωπεί την επιχείρηση (υπάλληλοι , στελέχη ή προσωρινοί συνεργάτες) υιοθετεί μια αμυντική , επιφυλακτική ή προκλητικά αδιάφορη γλώσσα του σώματος. Η μη λεκτική επικοινωνία αφορά στο 80% του συνόλου της επικοινωνίας, και η επικοινωνία είναι αυτή που φέρνει κοντά τους ανθρώπους, τους πελάτες και τους συνεργάτες με την επιχείρηση σου.
  • Τάση να μιλάς και πολλές φορές να μονοπωλείς την κουβέντα γύρο από τον εαυτό σου και την επιχείρησή σου, περισσότερο από όσο είναι απαραίτητο.
  • Ανύπαρκτες ή μη αποδοτικές δομές και «εργαλεία marketing» (marketing toolkit). Είναι συχνό φαινόμενο ο σχεδιασμός φυλλαδίων να είναι επί της ουσίας απλά ένας κατάλογος προϊόντων και υπηρεσιών και όχι εργαλείων που επικοινωνούν την αξία και τα οφέλη για τον πελάτη.
  • Ελλιπές, ανεκπαίδευτο ή καθόλου προσωπικό επιφορτισμένο με την ευθύνη της επαφής με τους επισκέπτες.
  • Έλλειψη σωστής παρακολούθησης (σωστό follow up). Αποτέλεσμα ή να έχει χαθεί το ενδιαφέρον ή να έχει παρουσιαστεί η ευκαιρία και στον ανταγωνισμό.
  • Παράλειψη αξιολόγησης της συμμετοχής στην έκθεση. Πόσο πραγματικά κόστισε και τι πραγματικά έφερε στην επιχείρηση.

 

 

Πριν την έκθεση

Θα χρειαστεί να σχεδιάσεις το πρόγραμμα των επαφών που θα κάνεις κατά τη διάρκεια της/των εκθέσεων. Αυτό απαιτεί προετοιμασία το λιγότερο έξι μήνες νωρίτερα πριν την έκθεση. Για να το κάνετε χρησιμοποιείστε τις ειδικές πλατφόρμες της κάθε έκθεσης για ραντεβού.

Για την μεγιστοποίηση των ραντεβού οργάνωσε την αποστολή προσωπικών email σε επαγγελματίες της συγκεκριμένης αγοράς. Σημαντικό να έχεις προηγουμένως βεβαιωθεί ότι έχεις επικοινωνήσει μαζί τους τηλεφωνικά ώστε να περιμένουν το email σου.

ΠΡΟΣΟΧΗ!!! Πολλές επιχειρήσεις δημιουργούν λίστες με email και στέλνουν μαζικά μηνύματα με αποτέλεσμα οι πιο σοβαρές επιχειρήσεις να μην τους απαντούν.

Κάθε επαφή για ραντεβού πρέπει να είναι προσωποποιημένη. Θα πρέπει να απευθύνεται στο τμήμα που ασχολείται με τις πωλήσεις και το οποίο συμμετέχει στις εκθέσεις. Αυτό είναι κάτι που απαιτεί έρευνα (τηλέφωνα, επικοινωνία).

Η διενέργεια μίνι διαγωνισμών στο περίπτερο είναι ακόμα και σήμερα αρκετά αποτελεσματικό για την προσέλκυση επισκεπτών. Ταυτόχρονα αυξάνονται και οι περιπτώσεις των ραντεβού με άτομα που έχουν διαφορετικά κίνητρα, όχι απαραίτητα επαγγελματικά.

 

 

Δες πιο κάτω το ιδανικό χρονοδιάγραμμα μιας σωστής προετοιμασίας.

Δες μαζί τις δαπάνες που πρέπει να λάβεις υπ όψιν για συμμετοχή σε εκθέσεις της Ελλάδας και του εξωτερικού.

 

Katadytikes Ektheseis 1

Katadytikes Ektheseis 2

Katadytikes Ektheseis 3

 

Katadytikes Ektheseis 4

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *